吸引孙亚芳的或许并不只是灿烂的行业前景，或许是任正非的热情实在难以抗拒。下定决心走自立研发路时，任正非心里清楚，华为的发展离不开高科技人才的加盟。那年，在华为资金还十分紧张时，任正非就在高校林立的北京组建了研究所。成立后不久，任正非前去视察，觉得招来的人太少。时任所长辩解说，怕招来的人没事儿干。

任正非生气地说：“我叫你招你就招，没事做，招来洗沙子也可以。”这是句气话，可也显示出任正非求贤若渴的劲头。只是任正非说这话时，底气并不足。那时华为内部不止在研发C&C08交换机，同时还有多个项目在进行。由于资金链短缺，华为拖欠了员工数月的工资，内部人心惶惶。就在这时，华为账上好不容易收到一笔拖欠多时的货款。

喜出望外的任正非希望将钱投给研发，争取尽快出成绩；市场这边希望钱能给供应商结款，保障供应。大家争论不休时，刚入职的孙亚芳站出来表示，这笔钱必须先给员工发工资。她觉得产品研发不急于一时，供应商可以再商量，但人心散了，队伍就不好带了。一语惊醒梦中人，任正非赶紧将欠下的工资如数发放，甚至还补了一些奖金。

钱到位了，许多问题迎刃而解，研发人员的干劲也上来了。1992年，放弃清华博士学位加入华为的郑宝用，与华中科大校友郭平率先研发出可以包容500个电话用户的HJD48交换机，给了整个团队极大信心。1993年，华为C&C08研发成功，以低于市场同类产品一半的价格迅速打开局面。当时，在蛇口的一家小礼堂内，任正非抹着眼泪说：“我们活下来了”。

管理学有句话：所有事的问题，最后都是人的问题。品尝到人才带来的甜头后，任正非又在头疼一件事：华为招来的市场销售很多都是啥也不懂的大学毕业生，面对复杂的市场，只能算“游击队员”。要将这些“游击队员”整编为能打硬仗的“正规军”，就必须给他们找个专业、靠谱的“教官”。思来想去，这个重任交给了孙亚芳。孙亚芳很不解，她曾多次向任正非表示愿意冲锋在市场一线，可却要她退居幕后当培训讲师，实在想不通。

任正非给她“洗nao”说，华为的营销人员早期都是类似小米加步枪的粗放销售模式，还只是“土狼”阶段，但是随着集团发展，这种“游击队”模式已不适应现在的发展，必须升级为“战lang”，否则很难存活。孙亚芳经过任正非多次劝说，也意识到华为内部必须有一套行之有效的销售模式才能活下去，因此同意安排。任正非对她做出指示：“敢打才能和，小输就是赢。”接手市场部后，孙亚芳花了半年时间对整个销售团队进行了高强度的专业集训。